Estratégias de Precificação
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Como definir o preço de venda (parte 1) – 27 Estratégias de Precificação

Conheça 27 estratégias de preços utilizadas pelas mais diversas indústrias do mundo inteiro
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Segundo os preceitos de Estratégias Competitivas de Michael Porter, existem ao menos 3 estratégias genéricas para se enfrentar as 5 forças competitivas, de modo a criar uma posição defensável a longo prazo e superar outras empresas em uma indústria:

  1. Liderança no custo total
  2. Diferenciação
  3. Enfoque

A liderança no custo total foi muito difundida nos anos 70 pela popularização do conceito da curva de experiência. De acordo com Porter, essa estratégia consiste em alcançar a melhor estrutura de custos em uma indústria por meio de um conjunto de políticas funcionais orientadas a esse objeto.

Atingir a liderança no custo total não é simples, e pode exigir um alto investimento de capital em equipamento atualizado, fixação de preço agressivo e até prejuízos iniciais para consolidar a parcela de mercado, mas fornece à empresa muitas defesas contra as forças competitivas, além de poder gerar retornos acima da média, oferecendo melhores preços e potencializando seu Market Share.

A diferenciação, segundo Porter (1947, p. 39), consiste em “diferenciar o produto ou serviço oferecido pela empresa, criando algo que seja considerado único no âmbito de toda a indústria”. Nela a empresa consegue retornos acima da média da indústria por se isolar da rivalidade competitiva devido à lealdade dos consumidores com relação à marca, como também à consequente menor sensibilidade ao preço.

Na estratégia de enfoque, Porter diz que se trata de enfocar um determinado grupo comprador, um segmento da linha de produtos ou um mercado geográfico. Essa estratégia se embasa na premissa de que a empresa é capaz de atender seu alvo estratégico estreito mais efetiva ou eficientemente do que os concorrentes que estão competindo de forma mais ampla. Aqui a empresa pode obter retornos acima da média por ter uma posição de baixo custo com seu alvo estratégico, alta diferenciação ou até mesmo as duas.

(Confira aqui o livro Estratégia Competitiva. Técnicas Para Análise de Indústrias de Michael Porter disponível na Amazon)

Entretanto, contudo, todavia; independentemente da estratégia competitiva que uma companhia venha a adotar, há um elemento fundamental que sempre se fará necessário para operar: estratégia de preços.

Sim, gafanhoto, mesmo que sua empresa não seja líder no custo total e sua estratégia competitiva não seja construída com base nos preços, ainda assim você vai precisar ter uma estratégia de preços para implantar a sua estratégia corporativa.

E quando eu digo “estratégia de preços”, eu me refiro a qual estratégia de preços que você vai aplicar para definir o seu nível geral de preços para toda a gama de produtos ou serviços com os quais a sua empresa vai entrar para competir no mercado.

Existem diferentes estratégias competitivas. Existem diferentes movimentos estratégicos. E existem diferentes estratégias de preços.

É bem verdade que se você perguntar a algum comerciante, gestor ou empreendedor sobre quais são as suas estratégias de preços, ele não saiba responder com propriedade, pois muitos simplesmente não têm (especialmente em MPEs) apesar de muitas vezes utilizarem até mesmo sem saber.

Alguns ainda poderão citar como estratégias, o preço neutro, de penetração ou de desnatação. Ótimo, são respostas populares, mas essas não são as únicas estratégias de preços que existem.

Em verdade, em verdade, vos digo (xp), gafanhoto, há uma variedade imensa de diferentes tipos de estratégias de preços nos negócios, e cada uma orientada a um objeto específico.

A minha missão neste artigo é desbravar o que ninguém nunca te falou e apresentar a você 27 estratégias de precificação utilizadas pelas mais diversas indústrias do mundo inteiro. Qual é a melhor para você?

A viagem é longa, mas eu garanto que vale a pena.

Preparado?

Então sigam-me os bons!

Estratégias de Preços

1.   Cost Plus Pricing

Literalmente “Custo mais Preço”, este é o método mais antigo e simples de se determinar um preço, e incorpora a ideia básica de se fazer negócios. Esta estratégia é determinada pela adição de uma margem específica de valor ao custo unitário de um produto. Ou seja, você faz algo (ou compra) e (re)vende por mais do que você gastou fazendo (ou comprando), e a diferença você bota no bolso – ou bota no caixa, ou bota de gasolina, antes que aumente, porque está mais caro toda semana. :’(

Se você já tem alguma familiaridade com precificação vai perceber que é daqui que se baseia o tradicional Markup.

A mecânica é realmente bem simples, não envolve pesquisa de mercado e também não leva em consideração as demandas dos consumidores e as estratégias concorrentes.

2.   Price Discrimination

A discriminação de preços é uma estratégia de preços microeconômicos em que bens ou serviços idênticos ou muito similares são negociados a preços diferentes pelo mesmo fornecedor em diferentes mercados.

A diferenciação de preços depende essencialmente da variação na disposição dos clientes de pagar e na elasticidade de sua demanda. Assim, para aplicar com eficácia essa estratégia, faz-se necessário que a empresa consiga identificar seus diferentes clientes e saiba cobrar o preço máximo que eles estão dispostos a pagar.

Para cobrar esse chamado “Preço Diferencial”, normalmente o vendedor segrega clientes em grupos com base em determinados atributos, como usuários domésticos e industriais, com diferentes elasticidades de demanda, e cobra a cada grupo um preço diferente.

É importante que os mercados sejam mantidos separados pelo tempo, distância física e natureza do uso, de modo que os consumidores não tenham a possibilidade de fazer arbitragem.

3.   Absorption Pricing

Preço de absorção é uma estratégia de precificação onde se visa recuperar todos os custos. Aqui, o preço de um produto inclui não apenas todos os custos variáveis ​​que lhe são atribuíveis, como também uma proporção de todos os custos fixos.

Se reparar, esta é uma variação no conceito do Cost Plus Pricing, na medida em que se cobra o custo total para um produto.

Esta estratégia é usada para derivar o preço de longo prazo que é necessário para pagar todas as despesas, garantindo assim ao negócio, manter a lucratividade no longo prazo.

4.   Contribution Margin-Based Pricing

Segundo Cunha (2003) a margem de contribuição é composta pela diferença entre o montante da receita de vendas e o custo variável de produção. Horngreen; Foster & Datar (2000 apud BRUNI, 2007) definem a MC como a receita de vendas subtraída de todos os custos que variam em relação ao nível das atividades.

Em relação à unidade, a margem de contribuição é a diferença entre o preço de um produto e a soma dos custos variáveis ​​de uma unidade desse produto.

Dito isto, podemos definir o Preço Baseado na Margem de Contribuição como a estratégia de preços que visa maximizar o lucro ao determinar o preço que maximiza a contribuição para o lucro (ou seja, a margem de contribuição por unidade multiplicada pelo número de unidades vendidas), uma vez que os custos fixos que ocorrerão a seguir a subtração serão, por definição, uma constante independentemente do número de unidades vendidas.

Isso ocorre quando o preço escolhido consegue maximizar a relação “Margem de Contribuição por Unidade X Número de Unidades Vendidas”.

Assumindo uma relação inversa entre o preço e as unidades vendidas (ou seja, o volume de vendas), como é o caso da maioria dos produtos, uma vez que um preço mais baixo geralmente induzirá maiores vendas de unidades, a empresa assumiria níveis de vendas unitários prováveis ​​em vários níveis de preços.

Para operar esta estratégia, você deve calcular a margem de contribuição por unidade para o produto em cada um desses níveis de preços, multiplicar o número de unidades pela correspondente margem de contribuição por unidade nesse nível de preço e escolher o resultado mais alto (ou seja, a maior contribuição para o lucro) para maximizar o lucro.

5.   Decoy Pricing

O Preço de Chamariz é uma estratégia que pretende “forçar” a escolha do cliente.  É usado ​​para causar uma mudança de preferência entre os outros preços disponíveis. O objetivo do chamariz é fazer um preço (presumivelmente o preço mais lucrativo para o vendedor) mais atraente para o consumidor.

Segundo Gaël Grasset, quando os clientes fazem uma compra, eles geralmente devem escolher entre produtos com diferentes preços e atributos. E quando uma empresa decide maximizar as vendas de um produto em particular, ele geralmente opta pelo que é conhecido como estrutura de preços de chamariz para influenciar o consumidor em sua decisão de compra. Neste caso, o “chamariz” consiste em um preço de produto ligeiramente inferior, mas com um produto de qualidade muito menor, ou pelo contrário, um preço muito maior com um produto de qualidade ligeiramente superior.

De acordo com Simonson e Tversky, o efeito de chamariz afirma que os consumidores dão preferência aos produtos “médios”, ou, em outras palavras, confia no pressuposto de “aversão à extremidade”.

Por exemplo, dada a escolha entre três produtos diferentes, os consumidores não são susceptíveis de optar pelo mais barato porque assumem que é inferior em qualidade aos outros dois. Eles não escolherão o produto mais caro, já que eles assumem que esse produto possui recursos não essenciais desnecessários. Eles escolherão, portanto, o produto mediano, pois esse tipo de produto provavelmente terá um nível de qualidade aceitável e apenas contará com os recursos necessários para o consumidor.

Como resultado, neste caso, uma estratégia de preços pertinente envolveria a introdução de um produto de alto nível com um preço muito alto (e grandes margens de lucro) para criar um efeito médio em outros produtos já dispendiosos ou para introduzir um preço muito barato a um produto de baixa qualidade, tornando os outros produtos mais atraentes.

Em outras palavras, o efeito chamariz funciona basicamente assim: em linhas normais, quando há apenas duas opções, os consumidores tendem a tomar decisões de acordo com suas preferências pessoais. Mas quando os consumidores recebem outra opção de chamariz estratégica, eles serão mais propensos a escolher as opções mais caras das duas opções originais.

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De acordo com a teoria da escolha racional, o efeito do chamariz não deveria realmente existir na prática. Mas esta teoria baseia-se no pressuposto de que as decisões de compra dos consumidores são perfeitamente “racionais” e levam em consideração todas as “informações certas”. No entanto, em muitos casos, o consumidor não possui o nível “perfeito” de informações sobre a utilidade de um produto.

Como resultado, as decisões de compra dos consumidores são muitas vezes feitas sem levar em consideração informações completas sobre qualquer item. Isso incita as empresas a escolherem com sabedoria suas estratégias de marketing e preços, garantindo que informações imperfeitas às vezes sejam fornecidas deliberadamente aos consumidores para maximizar as vendas e as margens.

6.   Freemium

Muito popular atualmente, o Freemium é uma estratégia de preços utilizada no modelo de negócios de mesmo nome, no qual um produto ou serviço (normalmente uma oferta ou aplicativo digital, como software, mídia, jogos ou serviços da web) é fornecido gratuitamente, mas o dinheiro (premium) é cobrado por recursos adicionais, serviços ou bens aprimorados.

O conceito permite que uma empresa dimensione sua base de clientes rapidamente com pouco ou nenhum custo incremental para cada cliente adicional obtido (assumindo que não há despesas incrementais de marketing) e depois cobrar por serviços adicionais.

Um ponto-chave com preços de freemium é que o preço “livre” inicial, em essência, é o marketing que a empresa usa, uma vez que a palavra do preço zero provavelmente se espalhará rapidamente entre potenciais usuários.

A maioria desses aplicativos que você baixa gratuitamente em seu celular funciona assim, principalmente os games. Você não paga nada para obter o app, mas ao decorrer dos jogos, você vai sendo instigado a investir dinheiro para adquirir um carro mais veloz, uma armadura mais poderosa ou qualquer outro tipo de vantagem.

7.   High-Low Pricing

A estratégia de Preço Alto-Baixo opera ajustando o preço da maioria dos produtos acima da taxa de mercado, oferecendo um pequeno número de produtos a preços abaixo do mercado.

Ao utilizar esta estratégia, uma loja local de varejo ou web espera atrair clientes com suas ofertas de baixo preço, de modo que, neste momento, eles também comprem alguns dos itens de alto preço.

Ou seja, você vai a um determinado supermercado para comprar um arroz e um feijão que estão bem mais baratos que na concorrência, mas acaba comprando o pão, o macarrão, o biscoito do cachorro (não esqueça do cachorro!) e outras coisas que, se você for ver direito, estão com preços acima da concorrência.

O vendedor espera que o efeito líquido desta estratégia seja aumentar a lucratividade global, apesar de sofrer perdas em alguns itens de baixo preço.

Os itens de baixo preço geralmente não são definidos permanentemente a um preço mais baixo. Em vez disso, os cupons e outras promoções são usados ​​para reduzir preços a baixos níveis por curtos períodos de tempo.

Ao fazê-lo, a administração pode mudar os preços baixos entre os diferentes produtos, o que pode atrair clientes diferentes ou atrair os mesmos clientes para comprar na loja várias vezes. Assim, o uso de preços baixos é uma técnica de marketing contínua que deve ser de uso contínuo.

8.   Keystone Pricing

A Keystone essencialmente é uma estratégia de precificação de varejo onde o preço de varejo é fixado ao dobro do preço de atacado.

Veja, gafanhoto, as margens podem ser expressas em forma de percentual (%) ou dinheiro (R$) e representam a quantia de dinheiro que o revendedor faz como resultado da venda. Essa operação é controlada pelo método de markup inicial. Já o markup, é a diferença entre o custo do produto ou serviço e o preço que você vende.

A estratégia de keystone refere-se a um método de markup de mercadorias para vender no varejo em um valor que é o dobro do preço de atacado.

Por exemplo, se um custo de um produto para um revendedor for R$100, então o preço de venda seria de R$200. Em uma indústria competitiva, muitas vezes não é recomendado usar o Keystone Pricing como uma estratégia de preços devido à sua margem de lucro relativamente alta e ao fato de que outras variáveis ​​precisam ser levadas em consideração.

9.   Limit Pricing

O Preço Limite é uma estratégia de preços na qual um fornecedor fixa um preço baixo para desencorajar economicamente a entrada de concorrentes, sendo até mesmo uma prática ilegal em alguns países.

Muitas vezes usado por corporações monopolistas, o preço limite envolve uma estratégia pela qual um produto ou serviço custa um nível inferior ao custo marginal da empresa em seu ótimo nível de produção, ou em um nível que seja suficientemente baixo para tornar a entrada não lucrativa para concorrentes potenciais.

A quantidade produzida pela empresa em exercício para atuar como dissuasor para a entrada é geralmente maior do que seria ideal para um monopolista, mas ainda pode produzir lucros econômicos mais elevados do que seria obtido sob a concorrência perfeita.

10.       Loss Leader

Líder de perda é uma estratégia agressiva de preços onde um produto é vendido deliberadamente a um preço abaixo do custo de mercado para estimular outras vendas de bens ou serviços mais lucrativos. Com esta estratégia de promoção/marketing de vendas, um “líder” é usado como um termo relacionado e pode significar qualquer artigo popular.

A ideia com o uso de um líder de perda é atrair clientes para uma loja onde provavelmente comprarão outros bens. O fornecedor espera que o cliente típico compre outros itens ao mesmo tempo que o líder de perda e que o lucro obtido com esses itens será tal que seja gerado um lucro global para o fornecedor.

O termo “loss leader” descreve o conceito de que um item é oferecido para venda a um preço reduzido e destina-se a “liderar” a venda subsequente de outros serviços ou itens, cujas vendas serão feitas em maior número ou maiores lucros, ou até ambos.

Nesta estratégia, a loja oferece seu “loss leader” a um preço abaixo da margem de lucro mínimo – não necessariamente abaixo do custo, mas é fundamental que ela mantenha uma análise atualizada de suas contas tanto para o líder da perda como para os itens associados, para que se possa monitorar o quão bem a estratégia está caminhando, o mais rápido possível, para nunca sofrer uma perda líquida global.

11.       Marginal-Cost Pricing

O preço de custo marginal, é uma estratégia de preços que ajusta o preço de um produto para igualar o custo extra de produzir uma unidade extra de saída. Por esta política, um produtor cobra, por cada unidade de produto vendida, apenas a adição ao custo total resultante de materiais e mão-de-obra direta.

Geralmente há duas circunstâncias que sugerem o uso desta estratégia: (1) quando a empresa possui uma pequena quantidade de capacidade de produção não utilizada disponível que deseja usar; ou, mais comumente (2) as vendas recuam e a empresa não consegue vender a um preço mais alto.

Na primeira situação, a empresa simplesmente deseja maximizar sua lucratividade com mais algumas vendas unitárias.

No segundo caso, em períodos de baixas vendas, as empresas geralmente estabelecem preços próximos do custo marginal. Se, por exemplo, um item tiver um custo marginal de R$1,00 e o preço de venda normal é de R$2,00, a empresa que vende o item pode querer baixar o preço para R$1,10, considerando que o lucro incremental de 10 centavos da transação é melhor do que nenhuma venda.

12.        Odd Pricing

A estratégia de preços ímpares provavelmente é a mais comum utilizada no mundo todo e visa maximizar o lucro ao fazer micro ajustes na estrutura de preços. É um método psicológico baseado na crença de que certos preços são mais atraentes aos compradores.

Este método envolve a definição de um preço em números ímpares, como R$49,99 em vez de R$50,00. Sua ideia baseia-se no pressuposto de que os consumidores são avessos aos cálculos e, portanto, apenas lerão os primeiros dígitos de um preço ao tomar sua decisão de compra. De acordo com este método, a informação relevante de um determinado preço geralmente não se relaciona com os últimos dígitos, mas sim com os primeiros dígitos, ou seja, um “4,99” seria lido mais como um “4,00” do que como um “5,00”.

Este método de precificação é amplamente difundido. De acordo com Judith Holdershaw et al, mais de 90% dos preços na Nova Zelândia terminam com um dígito superior a 5 e 60% deles terminam com um “9”.

O curioso é que, originalmente, essa prática deveria impedir o roubo de dinheiro, forçando um caixa a abrir a caixa registradora (para pagar o troco para o cliente) e assim registrar a transação.

13.       Pay What You Want

Essa é a estratégia que mais da calafrios em qualquer vendedor. No Pague o Que Você Quiser os consumidores são deixados livres para pagarem o valor que eles desejam ou consideram justo por determinada mercadoria. Em alguns casos, a loja pode sugerir um valor para orientar o cliente ou estipular um piso mínimo.

A lógica de negócios por trás do PWYW é dupla. Primeiro, a empresa transmite confiança, dizendo essencialmente ao cliente “estamos tão certos de que você gostará do nosso produto que você pagará por isso”. A segunda razão por trás do preço da PWYW é capacitar os clientes. A empresa dá controle total ao cliente para pesar o valor que obtiveram do produto e pagar um preço apropriado (pese, em seguida, pague).

Essa é uma ideia elegante, baseada na decência e na reciprocidade humana.

Mas, obviamente, é aí que mora o perigo. Muitos clientes desonestos (ainda mais no país da malandragem) podem pegar o que querem e não quererem pagar nada, ou pagar quase nada, ferrando – metaforicamente – com o seu negócio.

Há ainda situações onde outros clientes realmente honestos, acabam se sentindo confusos ou desconfortáveis em não acertarem o preço apropriado e preferirem não comprar em sua loja.

14.       Predatory Pricing

Semelhante ao Limit Pricing, o Preço Predatório é uma estratégia de preços arriscada, duvidosa e agressiva, na qual se fixa o preço de um produto ou serviço a valores muito baixos, visando expulsar os concorrentes de um mercado, ou criar barreiras muito fortes à entrada de novos competidores.

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O conceito pressupõe que se os concorrentes não conseguem manter os preços iguais ou menores sem perder dinheiro, eles optam por sair do negócio ou nem entram no negócio.

Assim como o Limit Pricing, é ilegal em alguns países, pois preços predatórios são considerados anticompetitivos em muitas jurisdições e são ilegais nas leis de concorrência.

O problema é que pode ser difícil provar que os preços caíram devido a preços predatórios deliberados em vez de concorrência de preços legítimos.

Todavia, o chamado “comerciante predatório”, teoricamente, tem menos concorrentes ou se apresenta mesmo em monopólio.

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15.       Premium Pricing

O Preço Premium é uma estratégia que envolve fixar um preço maior que o preço de mercado, na expectativa de que os clientes vão comprá-lo devido à percepção de que deve ter uma qualidade ou reputação excepcionalmente alta. Em alguns casos, a qualidade do produto não é melhor, mas o vendedor investiu fortemente no marketing necessário para dar a impressão de alta qualidade.

Ela é usada para maximizar o lucro em áreas onde os clientes estão felizes em pagar mais, onde não há substitutos para o produto, onde há barreiras para entrar no mercado ou quando o vendedor não pode economizar em custos, produzindo um volume alto.

Em linguagem popular, essa estratégia abraça a ideia que muitos têm de que sempre o mais caro deve ser melhor.

Luxo tem uma associação psicológica com preços premium. A implicação para o marketing é que os consumidores estão dispostos a pagar mais por certos bens e não por outros. Para o comerciante, significa criar um patrimônio ou valor de marca para o qual o consumidor está disposto a pagar um extra. Os comerciantes veem o luxo como o principal fator que diferencia uma marca em uma categoria de produto.

Outro catalisador é a tendência. Os consumidores estão dispostos a pagar mais pelas tendências, que se torna um motivo fundamental para o preço premium e não têm medo de quanto custa um produto ou serviço.

A aspiração dos consumidores e a sensação de se realizar são o fator chave da compra de um bem ou serviço. Os consumidores procuram mudanças constantes, pois estão em constante evolução.

16.       Price Leadership

A liderança de preços é uma estratégia de preços comum nos oligopólios, como a indústria aérea, na qual a participação de mercado ou fidelidade à marca de uma empresa é tão forte que quando esta define um preço, todos os outros concorrentes se sentem obrigados a baixar seus preços para que combinem.

A questão aqui, no entanto, é que existe uma linha tênue entre conluio (o que é ilegal), preço predatório (também ilegal) e liderança de preços – especialmente se as mudanças de preços não estão relacionadas a mudanças nos custos operacionais.

Você já deve ter visto diversas vezes reportagens sobre cartéis de gasolina que formam quando diferentes postos de gasolina – sem vergonhas – combinam um determinado preço acima do que deveria ser, para obrigarem os consumidores a pagarem o que eles querem, já que não há alternativas. Isto é conluio.

Quanto à liderança de preços, notadamente é um desafio para as empresas que não são líderes de preços, porque estão na posição de defender seus preços mais altos ou, no mínimo, reagir às estratégias de outra empresa. Em muitos casos, os concorrentes menores não têm as mesmas economias de escala que os líderes de preços e, portanto, não podem sobreviver a declínios de preços constantes.

17.       Psychological Pricing

A estratégia de Preços Psicológicos trabalha preços concebidos para ter um impacto psicológico positivo. O preço psicológico usa a resposta emocional do cliente para incentivar as vendas. Ao classificar produtos estrategicamente, uma empresa pode aumentar as vendas sem reduzir significativamente os preços.

Há diferentes abordagens de preços psicológicos, como o preço ímpar – já mencionado aqui –  que reduz o último dígito em um para terminar em “9” ou “,99”; o preço de prestígio, que trabalha o inverso do preço ímpar, buscando sempre números redondos (ex. “100”) para processar com mais influência e incentivar a dependência de sentimentos dos consumidores; ou o famoso “compre um e leve outro grátis”.

Talvez a mais sutil e eficaz seja a de preços comparativos, onde são colocados lado a lado dois produtos similares fazendo com que o preço de um produto seja muito mais atrativo do que o outro.

Também funciona muito bem a tática de realçar a diferença nos preços. Quando você oferece uma mercadoria com um preço anterior lado a lado com o preço novo, você faz mais vendas porque os clientes acham que estão conseguindo uma pechincha e não estão interessados ​​em pesquisar a queda no preço.

18.       Target Pricing Business

O Preço Alvo é uma estratégia usada com maior frequência por serviços públicos, como empresas elétricas e de gás, e empresas cujo investimento de capital é alto, como os fabricantes de automóveis.

Essencialmente é uma opinião de um analista ou investidor sobre o preço futuro de uma garantia – geralmente um estoque. Os analistas tipicamente oferecem projeções de preços-alvo nos próximos 12 meses.

Esse preço de venda de um produto é calculado para produzir uma taxa específica de retorno sobre o investimento para um volume específico de produção.

O preço alvo propriamente dito representa um preço de segurança que, se alcançado, resulta no melhor resultado possível para o investimento do comerciante. Este é o preço pelo qual o comerciante ou investidor quer sair de sua posição existente para que possa realizar o maior retorno.

Não existe um método definitivo para calcular um preço alvo. Diferentes analistas e instituições financeiras usam vários métodos de avaliação e levam em consideração as diferentes forças econômicas ao decidir sobre um preço-alvo.

Vale destacar que o preço-alvo não é útil para empresas cujo investimento de capital é baixo porque, de acordo com esta fórmula, o preço de venda será subavaliado.

19.       Time-Based Pricing

O mercado é dinâmico e a cada minuto tudo pode mudar.

Partindo deste princípio, o Preço Baseado no Tempo essencialmente é a prática de oferecer produtos a um preço que muda de acordo com o nível de demanda, o tipo de cliente, o estado do clima, etc.

Também chamada de Estratégia de Preço Dinâmico, essa estratégia visa sempre oferecer o melhor preço ao estabelecer preços flexíveis para produtos ou serviços com base nas demandas atuais do mercado, e isso é feito com base em algoritmos que levam em consideração os preços dos concorrentes, a oferta e a demanda e outros fatores externos no mercado.

O preço dinâmico teve origem na indústria do turismo, mas logo foi adotado por diversos mercados, como o de entretenimento, varejo, eletricidade, e principalmente o e-commerce. Cada setor adota uma abordagem ligeiramente diferente para aplicação baseada em suas necessidades e na demanda pelo produto.

20.       Time Sensitive Pricing

Prazo de validade. Tempo de Uso. Picos.

Alguns produtos e serviços possuem certas limitações de tempo, como os alimentos e medicamentos, e até necessidades de serviços auxiliares para resposta da demanda, como a eletricidade.

Para isso é utilizada a estratégia de Preço Sensível ao Tempo.

O preço sensível ao tempo é uma estratégia baseada em custos para a fixação de preços para bens e serviços sensíveis ao tempo. Sabe aqueles produtos que você compra com o aviso “Use Por” ou “Melhor consumir em até”? Bem, a premissa é que o menor período de tempo deve ter uma menor margem de Markup/Retorno, aumentando assim o Volume/Vendas do produto e diminuindo o Desperdício/Perda de produtos.

Tipicamente é uma estratégia utilizada em supermercados e companhias elétricas.

21.       Variable Pricing Strategies

Não sei se já reparou, mas muitas vezes você pesquisa uma mercadoria na internet e uma determinada loja oferece lá por um preço, e se você for na mesma loja, mas fisicamente, o preço é diferente.

Essa é a estratégia de Preços Variáveis.

O preço variável é uma estratégia de preços onde uma empresa oferece diferentes preços em diferentes locais ou pontos de venda. Esta é uma abordagem comumente utilizada pelos varejistas quando os custos de oferta de certos bens e serviços e o nível de demanda do mercado justificam. O objetivo é otimizar o lucro total, oferecendo os melhores preços em cada ponto de venda.

A estratégia de preços variáveis resume o custo total das características variáveis ​​associadas à produção do produto. Exemplos de características variáveis ​​são: taxas de juros, localização, data e região de produção. A soma total das seguintes características é então incluída no preço original do produto durante a comercialização. O preço variável permite que os preços dos produtos tenham um saldo “entre o volume de vendas e o lucro por unidade vendida”

22.       Yield Management Strategies

Essencialmente, o gerenciamento de rendimento significa vender um produto ou serviço ao cliente certo, no momento certo e ao preço certo.

A estratégia de gerenciamento de rendimento visa monitorar o comportamento do consumidor para obter o máximo lucro através da venda de bens e serviços que são perecíveis. A teoria por trás desta estratégia é focar os seguintes aspectos: padrões de comportamento de compra de consumidores, fatores ambientais externos e preço de mercado para obter o maior lucro com sucesso.

Esta estratégia de gestão de rendimentos é comumente utilizada pela indústria hoteleira e pelas companhias aéreas.

Por exemplo: um cliente pode comprar uma passagem de avião no período do dia por R$ 500 e outro cliente pode comprar a mesma passagem da mesma companhia aérea no mesmo dia, no período da noite, por R$700.

Porém, durante o dia, a companhia aérea continha muitos assentos que eram necessários, que precisavam ser ocupados e vendidos. Assim, os preços diminuíram para atrair e manipular os clientes para comprar um bilhete de avião com grandes ofertas ou ofertas. No entanto, durante o horário da noite a maioria dos assentos foram preenchidos e a empresa decidiu aumentar o preço do bilhete da companhia aérea para os clientes desesperados que precisavam comprar os assentos sobressalentes disponíveis.

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Com os hotéis é a mesma coisa. Qualquer quarto não vendido é perda de receita. O gerenciamento de rendimento busca garantir então que esses quartos sejam preenchidos da maneira mais lucrativa possível. A empresa venderá o espaço certo para o segmento do mercado certo a diferentes taxas em diversas circunstâncias.

Essa estratégia é fundada na teoria da oferta e demanda: os clientes pagarão preços diferentes pelo mesmo produto/serviço, dependendo de uma variedade de fatores. Portanto, você altera suas taxas de acordo para obter mais valor incremental.

As 5 principais estratégias de preços

Clique aqui para ir à loja> Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits

No livro Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits, o autor Mark Stiving, Ph.D. em Marketing pela U.C. Berkeley, apresenta pelo menos 5 estratégias mais importantes e explica seus conceitos:

  • Neutral Pricing
  • Penetration Pricing
  • Forward Pricing
  • Skimming
  • Value-Based Pricing

23.       Neutral Pricing

O preço neutro, a estratégia de preços mais comumente praticada, significa que você precifica para que seus clientes sejam relativamente indiferentes entre o seu produto e o produto do seu concorrente depois de terem sido considerados todos os recursos e benefícios, incluindo o preço.

Claro que nem todos os clientes serão indiferentes. Alguns talvez gostem de uma oferta melhor sua, outros de uma oferta melhor do seu concorrente. Nesta perspectiva, pense em preços neutros como fundamento para manter o status quo. Você não está tentando ganhar ou perder participação no mercado.

A maioria dos preços em mercados relativamente estáveis ​​seria considerada neutra. Ao atravessar uma mercearia, os preços que você vê são neutros. Embora você possa usar uma combinação de preços neutros, de penetração e de desnatação, você usará mais frequentemente o neutro.

24.       Penetration Pricing

O preço da penetração significa preços mais agressivos do que neutros. Ele pode ser usado para ganhar participação de mercado em relação à sua concorrência – mas tenha cuidado. Isso pode e geralmente começa, guerras de preços. Nenhuma empresa quer perder cota de mercado e, se você reduzir o preço em um esforço para ganhar participação no mercado, é provável que seus concorrentes baixem seus preços apenas para manter sua participação.

Um uso mais apropriado e comum do preço de penetração é acelerar o crescimento de um mercado recém-formado. O baixo preço geralmente é justificado para crescer rapidamente um novo mercado e ganhar a maior participação à medida que o mercado cresce.

Esta estratégia funciona melhor quando você é o primeiro participante, ou um dos primeiros participantes, em um mercado. Os preços de penetração nessa situação também podem impedir outras empresas de competir quando reconhecem que não há ganhos enormes.

25.       Forward Pricing

O preço a prazo (também chamado de preço de adiantamento) é outro termo semelhante ao preço de penetração, mas com foco nos custos futuros. Se você está produzindo um produto e custa R$1 para fazer, você certamente não quer vender por menos de R$1. No entanto, se você sabe que, uma vez que você vende um milhão de unidades, seus custos serão inferiores a R$0,30, você pode estar disposto a vender a um preço menor do que seus custos correntes (no caso, o tal do R$1), sabendo que seus custos serão mais baixos no futuro.

A parte Forward (adiantado) do nome indica que você está se adiantando no tempo para estimar seus custos e usar este custo como base para o preço.

26.       Skimming

Skimming é o que chamamos de “preço de desnatação”, que é o oposto do preço de penetração. As empresas operam em um esforço para segmentar o mercado, para obter os clientes que estão dispostos a pagar mais para fazê-lo. As duas implementações comuns de skimming estão no lançamento de novos produtos e no final do ciclo de vida de um produto.

Quando as empresas desnatam durante o lançamento de novos produtos, eles estão vendendo para clientes com grande vontade de pagar. Aí quando este mercado está esgotado (ou pelo menos diminui), a empresa reduz o preço para vender ao próximo nível de clientes.

Um exemplo famoso disso foi o lançamento inicial do iPhone da Apple. A Apple lançou o iPhone em 5 de setembro de 2007 por US$599. Os fãs da Apple correram para comprar o iPhone. Dois meses depois, a Apple baixou o preço para US$399 para capturar ainda mais clientes. Os primeiros adotantes pagaram US$ 200 pelo privilégio de ser o primeiro.

Neste caso, porém, a Apple ficou malvista. A enorme redução de preços foi feita muito cedo, de acordo com os primeiros adotantes. Lembre-se, esses primeiros adotantes foram grandes fãs e a Apple arriscou a perder a boa vontade do cliente, seus melhores clientes. (A Apple posteriormente deu a cada um dos primeiros compradores um crédito de loja de US$100.)

Skimming como uma estratégia de entrada no mercado só funciona quando você tem uma posição monopolística (o iPhone era único). A lição do caso da Apple é reduzir seu preço lentamente. Os artigos de notícia naquele momento não repreenderam a Apple por baixar o preço, mas porque reduziram o preço muito cedo.

O outro uso comum de skimming é o fim de vida de um produto. Às vezes, as empresas desejam interromper um produto, mas têm muitos clientes que têm uma necessidade contínua por isso. Nessa situação, a empresa pode aumentar gradualmente os preços em relação ao valor de mercado para obter mais receita desses clientes.

A empresa está negociando a possibilidade de competir por novos negócios para receita adicional em negócios existentes. Um grande cuidado é que os clientes, especialmente os clientes fiéis como estes, não gostam de aumentar os preços. Você deve ter uma boa explicação e possivelmente uma oferta alternativa.

Deve ser evidente que essas três estratégias seguem objetivos corporativos específicos. Se um objetivo corporativo é aumentar o ASP (average selling price, também conhecido como preço de venda médio), então a desnatação pode ser apropriada. Se um objetivo corporativo é ganhar participação no mercado, é necessário o preço de penetração. Se a estratégia corporativa for gerar e capturar valor, o preço neutro seria apropriado.

27.       Value-Based Pricing

O preço baseado em valor talvez seja a mais importante. A ideia parece simples. Quanto seu cliente está disposto a pagar? Defina o preço nesse ponto ou logo abaixo dele.

No entanto, considerando que essa é uma métrica subjetiva, a implementação e o uso de preços baseados em valores são muito mais complexos.

Ao longo do histórico de negócios, as empresas tradicionalmente usaram o método de cost-plus para determinar os preços. Eles determinaram quanto custou o seu produto e depois adicionaram qualquer margem que eles acreditassem que mereciam. Por isso o termo cost-plus. O cost-plus tem algumas vantagens: é simples, você não precisa entender seus clientes e é fácil para você e seus concorrentes sincronizar. No entanto, o cost-plus não é o preço ideal.

Você precisa tomar uma decisão estratégica de preços. Você vai usar preços de cost-plus ou preços baseados em valor (ou algum outro método)? Se você quiser aumentar os lucros, você se comprometerá a usar preços baseados em valores. À medida que você aprende mais sobre preços baseados em valor, você aprenderá que é impossível implementar perfeitamente. Afinal, nossos clientes nunca nos dizem exatamente o quanto eles estão dispostos a pagar. No entanto, o preço baseado em valores é aceito pelos profissionais de preços e consultores como a estratégia de preços ideal.

Conclusão

Ufa! Finalmente terminamos, gafanhoto!

Primeiro, parabéns por chegar até aqui. Não é fácil ler mais de 6.500 palavras.

Em segundo, como você pôde ver depois de tudo isso, podemos apontar como boa notícia, que você tem uma grande flexibilidade na forma como pode definir os seus preços.

Entretanto, essa também pode ser uma má notícia.

Talvez escolher a melhor estratégia não seja lá das tarefas mais fáceis, e infelizmente não existe nenhuma abordagem baseada em fórmulas que funcione com todos os tipos de produtos, empresas ou mercados. Cada empresa opera em circunstâncias diferentes, com suas próprias particularidades.

Desta forma, o preço do seu produto geralmente envolve considerar certos fatores-chave, incluindo identificar o seu cliente-alvo, acompanhar o quanto os concorrentes estão cobrando e entender a relação entre qualidade e preço.

Em outras palavras, pode-se afirmar que a melhor estratégia para cada empresa é uma solução única que reflete suas circunstâncias particulares.

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Ok, gafanhoto?

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